要成為獨角獸，一定得學會的新創集客法

Lenny Rachitsky 原本是AirBnB的員工，離開後創立了自己對矽谷觀察的News Letter，在裡面最近有一篇有關於「現在有名的新創事業，在獲得1000名客戶前是用甚麼方法？」的文章，引起極大迴響。因為 1000名客戶是一個魔術數字，1000 名使用者之後的網絡效應就是大家熟知的指數化（飛輪），能夠迅速成長。

換句話說，如果可以在短時間獲得1000名客戶的話，即使再怎麼沒名都可以獲得網路加乘效應，逐漸滾成一個大生意，直接講結論的話：

目前 B2C 的商業模型基本上有 7 種戰略能獲得初步客戶。
新創為了精準執行集客戰略，目標客群要非常清晰，不能模糊。
有些新創會使用 2 個方法，但實際上只要專心運用 1 種就可以持續獲得成長，使用 3 個方法還能持續成長的例子目前還沒看過。
不管線上或線下集客，最有效率的還是跟客戶直接面對面互動。並且先不要考慮快速規模化（Scalable），初期要先仔細聆聽客戶的聲音。
最初1000人獲得的方法跟 10,000 人不同，後者需要另外設計成長模型。

哪 7 個戰略呢？Lenny Rachitsky 整理如下：

1. 線下與客戶會面連結

關鍵問題：初期客戶會在那些地點聚集？

Tinder: 創業當初，兩位創辦人在南加大校園走來走去推廣軟體，基本上都是找看起來單身的人、兄弟會或者是社團活動。

DoorDash: 初期以傳單為主，在史丹佛校園內招攬客戶，主要是測試食物外帶費用6美元是否是個障礙。後來迅速轉為外賣服務。

Lyft: 在交通車站與新創附近舉辦散步活動，分配乘車優惠碼

Snapchat: 創辦人之一 Evan 只要在外面看到人就上前搭話，說明Snapchat哪裡好玩，然後也會幫忙下載，最終發現在大賣場的效益最好，從擺攤開始甚麼都做。

Etsy: 在手作市集蒐集能夠作設計的供應商，接下來也在市集內教學如何透過Etsy進行雙方買賣。

Pinterest: 創辦人在回家的路上，每次經過蘋果專賣店就把店裡的瀏覽器頁面設為Pinterest.com，然後特意在觀看的人後面談論，你正在用Pinterest嗎，看起來超讚的。(Ben Slibermann)

2. 線上與客戶會面連結

關鍵問題: 初期客戶會那些線上空間聚集？

Dropbox: 投稿Hacker News，文章抬頭是My YC app: Dropbox – Throw away your USB drive（我的ＹＣ提案－丟掉USB傳檔案的方法），運用一個Youtube小短片成功吸引線上客戶

ProductHunt: 服務第一日就吸引了3000位客戶，發信詢問是否有人想要做傳道士，以此建立1對1的服務關係，順利成長到2萬人。到了2萬人以上每推薦一個人可以獲得5美元的推薦獎金。

Netflix: 從原先的會員論壇裡建立線上社群，在服務建立之前已經有了等待服務的會員需求。

3. 招待朋友加入

關鍵問題: 自己的朋友是否就是初期服務的使用者？

Yelp: 初期客戶基本上就是公司同事加上Paypal的前同事，最後以邀請函方式邀請更多人加入，所以最初順利的建立1000人的客戶群。如何邀請與招待，以不會影響到推薦者的人脈關係，則是設計關鍵。

FaceBook、Quora、LinkedIn、Slack、Pinterest: 皆有自己獨特的邀請方式，有免費試用、推薦金、親朋好友試用等等方法。最有名的是FaceBook的推薦信。最初是邀請制，從300人的信件清單開始，一個晚上變成了1200-1500的會員數，至此一路成長。

4. 製作「如果沒跟上就被遺忘」的危機感

關鍵問題: 使用者製作的內容(UGC)的產品為何？有沒有什麼客戶適合協助推廣，沒有搭上車就被說落伍的關鍵是什麼？

Instagram: 最初在推特上建立Instagram社群，以設計表現強烈的圖片吸引跟隨者。後來製造跟文字推特完全不同的視覺先決表現方法，成功吸引不滿推特媒體表現的客戶登錄到Instagram。(等於是開推特後門的方式反將一軍)

Robinhood: 最初只要登錄郵件信箱就能夠使用服務，但是每天只能推薦一個人使用Robinhood服務，逐漸形成邀請函不足的情況。也善用媒體，在Hack News貼文製造稀有感。

5. 活用網紅效益

關鍵問題: 目標族群的影響領袖是誰? 如何讓他們推薦產品?

Twitter: 運用Evan Williams在新創界的影響力，讓他最初推薦Twitter服務。從最初的幾百人客戶，一口氣增加到1800人左右。

Instagram: 初期使用者經過精挑細選，只尋找圖片品質特佳的攝影師與設計師等等視覺專業者，例如Jack Dorsey (推特投資者之一)就以自己的影響力宣廣推特，即使自己也有另外一款跟Instagram很像的產品，因為自己最終還是喜歡Instagram，最後選擇放棄。

6. 活用PR / 媒體

關鍵問題: 對於媒體而言，產品有沒有甚麼吸引人的故事？

ProductHunt: 最初是以投稿FastCompany的一篇文: How We Got Our First 2,000 Users Doing Things That Don’t Scale，吸引TechCrunch等其他媒體興趣，之後就以推廣的角度送記者一些試用產品與方案，最後成功吸引創意族群的注意。

AirBnB: 2008年民主黨的全國黨員大會是AirBnB的大轉機，將湧入比該地區還要多四倍的人潮，將造成住宿大爆滿。得知此消息的創業家蒐集了該地區的空房間，在地方的小部落格上發表，最後將空房間售完的故事，吸引大批媒體採訪。當然內容也包括大家熟知的賣穀物早餐的故事等等，被當作是傳奇的創業。